Phần 1 : Nhân viên tư vấn bán hàng chỉ thấy ưu điểm của sản phẩm, nhưng khách hàng thấy điều ngược lại
Chúng ta cùng phân tích ví dụ sau :
Bức tranh tâm lý nổi tiếng
Bạn hãy nhìn tấm hình lần thứ 1 : Bạn thấy nội dung của tấm hình là gì ? , một cô gái trẻ đang nghiêng mặt , hay là một bà già đang cúi đầu ?
Bạn hãy bình luận hình ảnh mà mình nhìn thấy sau khi xem hình lần thứ 1 – có phải đó là hình một cô gái trẻ nghiêng mặt ?
Với những thông tin có được trong tay, con người thường chỉ nhìn nó và nghĩ rằng mình đã hiểu về nó ngay từ cái nhìn đầu tiền . Hơn thế nữa , đa số chúng ta đều rất chắc chắn về ấn tượng đầu tiên của mình .
Nếu trong tranh có hai người, bạn hãy nhìn tấm hình thêm vài lần nữa , bạn có thay đổi ý kiến của mình , bạn vẫn chỉ thấy cô gái trẻ trong bức tranh ?
Kỳ thực, bất cứ sự vật, bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào cũng có hai mặt, một tốt, mặt chưa tốt, mặt cần, mặt không cần . Tư vấn bán hàng cũng vậy, nhân viên thì say sưa về sản phẩm của mình, về ưu điểm , còn khách hàng , bạn có chắc khách hàng thấy điều như nhân viên bán hàng thấy , hay họ thấy một hình ảnh khác của sản phẩm, dịch vụ ?
Khi khách hàng bỏ tiền mua sản phẩm ,nhất là với lần đầu tiên ( lần quan trọng nhất ) , dù ít hay nhiều , họ cũng có tâm lý lo lắng, lo sản phẩm không thích hợp, lo mình bị mua đắt , lo sợ mất tiền vô ích .
Mọi người mua hàng vì nguyên nhân của bản thân, chứ không mua vì lý do của bạn
Với tâm lý đó, khách hàng không nhìn sản phẩm, dịch vụ của bạn cùng quan điểm như nhân viên bán hàng . Trên thực tế, nhận thức của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ cần có một quá trình, vì vậy phải dốc sức từ việc phát hiện nhu cầu , sáng tạo nhu cầu , và đáp ứng nhu cầu của khách hàng .
Quay trở lại bức tranh bên trên . Tôi nói rằng bức tranh có hai người , và các bạn hãy nhìn lại bức tranh , chắc chắn sẽ có rất nhiều người thấy toàn bộ bức tranh có hai người . Điều này nói rằng , hãy nói với khách hàng mục tiêu, để họ tìm tòi theo mục tiêu, thì nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ sẽ toàn diện hơn nhiều . Phải từ cách nhìn nhận của khách hàng , hướng dẫn và định hướng cách nhìn mới , thì lúc đó mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng .
Nhưng đến lúc này, mặc dù tôi khẳng định, bức tranh có hai người , nhưng chắc chắn có vài người sẽ không thấy được hết 2 người trong bức tranh . Đó chính là quy luật : không phải tất cả mọi người đều nhìn nhận sự việc, sản phẩm dịch vụ giống nhau, không phải tất cả mọi người đều là khách hàng của chúng ta, bán hàng phải có xác xuất . Dù bạn bán vàng bạc, đá quý, hay thức ăn thức uống …, đều có người từ chối bạn . Vấn đề không phải là sản phẩm tốt hay sấu , mà là sản phẩm của bạn hợp với những đối tượng khách hàng như thế nào . Biết được điều này , bạn chỉ cần tập trung vào những đối tượng khách hàng đó, chắc chắn sẽ giảm thiểu được nhiều công sức và hiệu quả tốt hơn rõ rệt .
Vậy các bạn thấy gì trong bức tranh trên ? Hãy cùng bình luận và trao đổi .
Nguồn : tổng hợp kinhdoanhspa.com – vì một cộng đồng kinh doanh spa hiệu quả .
Các bạn vui lòng đọc tiếp loạt bài tư vấn bán hàng theo cách khách hàng ưu thích trên kinhdoanhspa.com , nếu cần thêm thông tin chi tiết , hoạc tài liệu để đào tạo và hướng dẫn nhân viên tư vấn bán hàng hiệu quả , vui lòng liên hệ trực tiếp với kinhdoanhspa.com
